¿Qué Es Un Negocio RFP?

RFP son las siglas en inglés para “Request For Proposal” que viene a ser algo así como “Solicitud de ofertas”.

Si ya conocías su significado, es probable que hayas tenido la oportunidad de trabajar en alguna multinacional anglosajona. Si es la primera vez que ves estas tres letras juntas, eres un tipo con suerte.

Request For Proposal

Así es como funciona. Cuando una gran compañía tiene una necesidad, desarrolla su RFP y la saca al mercado.

El mecanismo es sencillo. Unos cuantos folios llenos de requerimientos de un tipo, de otro, de… Que no se quede nada en el tintero. Se empaqueta todo bien y a funcionar.

¡Ah! Se viste de invitación y todos los que se presentan ya saben lo que tienen que hacer: cumplir los requerimientos. Cumplir los requerimientos al menor precio posible.

Al final, se trata de una competición. Una forma de comprobar quien da más por menos.

Negocios RFP

Las RFPs son la fórmula típica de las administraciones. Cuando necesitan proveedores, lo hacen de esta manera.

Las grandes compañías también lo hacen así. Entienden que es la forma más fácil de conseguir los mejores contratos. Seguramente, tengan razón.

Tú puedes ser un negocio RFP o no. Tú puedes decidir entrar en el juego de los proveedores RFP o no hacerlo. Pero si has decidido seguir adelante, ya sabes lo que hay.

¿Qué es lo que hay? Precio. Bueno… mejor dicho, eso es precisamente lo que no hay.

Si quieres defender el precio de tus productos o servicios, éste no es el mejor método. ¿Por qué? Porque está en la esencia de las RFP bajarlo hasta donde sea posible. Bajarlo hasta donde alguno de los invitados al proceso (competidores) quiera bajarlo.

No es para todos

Sí, seguro que es una manera interesante de organizar los proveedores desde el punto de vista de la demanda, pero no tiene que serlo desde el punto de vista de la oferta… o sí.

Ahí entra la definición de tu negocio. Sí, qué quieres hacer con él, con qué clientes quieres trabajar, cómo quieres defender tu producto, qué…

Es el momento de definir si eres un negocio RFP o no lo eres. No es ni mejor ni peor. Es distinto.

El problema no es ser un negocio RFP. El problema es entender si puedes serlo. Ahí está el error. Ahí es donde nos confundimos.

¿Eres RFP? Perfecto. Asegúrate de que tienes las características adecuadas. Ya sabes… un gran tamaño, economías de escala, precios bajos y mucho volumen para compensar unos márgenes ridículos.

¿Está mal? No, de hecho está muy bien o puede estarlo si eres realmente bueno. Bueno en costes. Eso es lo que te están pidiendo. Si no es así, no es la mejor elección. Si no es así, es un suicidio.

Puedes ser diferente

Es una buena recomendación. Hay vida para los que son diferentes, pero no pasa por las RFPs.

No pasa por ahí porque son conceptos que están enfrentados. Eres diferente cuando no eres como los demás y cuando esa diferencia significa algo para tus clientes.

Las RFPs persiguen lo contrario, persiguen que seas igual y que pongas precio a esa igualdad. Cuanto menos, mejor.

Piensa en lo que eres o en lo que quieres ser. Entiende tus características y tus puntos fuertes. Decide si quieres ser un negocio RFP o no.

Cualquier decisión es buena siempre que no confundas los términos.

Salvador Figueros

Foto: OnTask / flickr

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