Marketing Pymes (Checklist)

Marketing Pymes (Checklist) es la herramienta perfecta para entender cuál es la salud de tu marketing.

Aplica Marketing Pymes  (Checklist), identifica las áreas que no se han trabajado o que se han desarrollado de forma insuficiente y define el plan de acción necesario para solucionar los problemas de marketing que tiene la compañía.

 

Marketing Pymes: Premisa fundamental

PLAN DE MARKETING

1.)         ¿Tengo un Plan de Marketing por escrito de la compañía?

Si existe un Plan de Marketing, utilizadlo como base para aplicarle el Marketing Pymes (Checklist).

Si no existe un documento de Plan de Marketing, buscar documentos existentes que reflejen datos sobre: la compañía, análisis externo, análisis interno, objetivos, estrategia, táctica, plan de ventas y evaluación de resultados. Aplicar el Marketing Pymes (Checklist) sobre esos documentos.

 

Marketing Pymes: La Compañía

MISIÓN

2.)         ¿He escrito la Misión de la compañía?

3.)         ¿Es clara?

4.)         ¿Es breve?

5.)         ¿Es Inspiradora?

              ………………………

VISIÓN

6.)         ¿He escrito la Visión de la compañía?

7.)         ¿Hay un tiempo determinado para alcanzarla?

              ………………………

FACTORES DE ÉXITO

8.)         ¿He escrito el factor o factores de éxito?

9.)         ¿Explican por qué mis clientes comprarán mi producto?

 

Marketing Pymes: Análisis Externo

MERCADO

10.)       ¿He definido por escrito el Mercado donde opero?

11.)       ¿He segmentado el mercado?

12.)       ¿He decidido claramente en qué segmento quiero competir?

13.)       ¿Conozco el tamaño de mi segmento (nicho)?

14.)       ¿Conozco como ha crecido mi nicho en los últimos años?

15.)       ¿Tengo alguna idea de las tendencias de mi nicho?

16.)       ¿Conozco qué productos similares venden a mi nicho?

17.)       ¿Tengo datos sobre el consumo de esos productos?

18.)       ¿Conozco que canales de distribución se están utilizando?

19.)       ¿Tengo datos sobre el consumo por canal de distribución?

20.)       ¿He identificado a todos mis proveedores potenciales

21.)       ¿Conozco las características de los proveedores importantes?

22.)       ¿Tengo un plan para no quedarme sin suministro?

23.)       ¿Tengo un plan para contener los precios de los proveedores?

24.)       ¿He analizado el entorno económico y su influencia?

25.)       ¿He analizado el entorno político y su influencia?

26.)       ¿He analizado el entorno legal y su influencia?

27.)       ¿He analizado el entorno tecnológico y su influencia?

28.)       ¿He analizado el entorno sociocultural y su influencia?

              ………………………

CLIENTES

Si los Clientes son personas

29.)       ¿He definido el sexo de mis clientes?

30.)       ¿He definido la edad de mis clientes?

31.)       ¿He definido la clase social de mis clientes?

32.)       ¿He definido la educación de mis clientes?

33.)       ¿He definido la profesión de mis clientes?

34.)       ¿He definido la localización de mis clientes?

              ………………………

Si los Clientes son empresas

35.)       ¿He definido a qué sector pertenecen?

36.)       ¿He definido qué número de empleados tienen?

37.)       ¿He definido de qué tipo de negocio se trata?

38.)       ¿He definido qué nivel de facturación tienen?

39.)       ¿He definido cuáles son sus mercados?

40.)       ¿He definido su localización?

              ………………………

¿Dónde están los clientes?

41.)       ¿Conozco qué medios consumen?

42.)       ¿Conozco a qué organizaciones pertenecen?

43.)       ¿Conozco a qué eventos asisten?

44.)       ¿Conozco su localización exacta?

45.)       ¿Conozco qué intereses tienen?

46.)       ¿Conozco a qué organizaciones o personas siguen?

              ………………………

¿Qué hacen con el producto?

47.)       ¿Sé por qué lo utilizan? ­­­­­­­­­­

48.)       ¿Sé dónde lo utilizan?

49.)       ¿Sé cuántas veces lo utilizan?

50.)       ¿Sé cómo se informan?

              ………………………

¿Quiénes son los clientes?

51.)       ¿Tengo una base de datos de clientes?

52.)       ¿Está actualizada?

              ………………………

COMPETENCIA (incluyo el análisis de mi compañía)

53.)       ¿Sé quiénes son?

54.)       ¿Sé qué es lo que hacen?

55.)       ¿Sé cuánto facturan?

56.)       ¿Sé cuál es su cuota de mercado?

57.)       ¿Tengo el DAFO de mis competidores directos?

58.)       ¿Sé cuál es la ventaja competitiva de mis competidores directos?

59.)       ¿Sé cuál es el posicionamiento de mis competidores directos?

 

Marketing Pymes: Análisis Interno

MARCA

60.)       ¿He definido por escrito los valores de mi Marca?

61.)       ¿Son los valores coherentes con mi posicionamiento?

62.)       ¿Mi nombre comercial es corto?

63.)       ¿Mi nombre comercial es fácil de buscar?

64.)       ¿Mi nombre comercial explica lo que hago?

65.)       ¿Mi nombre comercial se recuerda?

66.)       ¿Ni nombre es coherente con mi posicionamiento?

67.)       ¿Mi logo es escalable?

68.)       ¿Mi logo funciona en blanco y negro?

69.)       ¿Mi logo explica lo que hago?

70.)       ¿Mi logo es único (me identifica)?

71.)       ¿Mi logo tiene una apariencia profesional?

72.)       ¿Mi logo se recuerda?

73.)       ¿Mi logo es coherente con mi posicionamiento?

74.)       ¿Tengo eslogan?

75.)       ¿Es corto mi eslogan?

76.)       ¿Refleja mi eslogan el beneficio principal de mi compañía?

77.)       ¿Mi eslogan es coherente con mi posicionamiento?

78.)       ¿Es mi material corporativo coherente con mi posicionamiento?

79.)       ¿Son coherentes los puntos de contacto y mi posicionamiento?

              ………………………

POSICIONAMIENTO (realizado con la competencia)

              ………………………

LEALTAD

80.)       ¿Tengo un plan de captación de clientes?

81.)       ¿Sé cuántos clientes nuevos consigo cada año?

82.)       ¿Sé cuánto me cuesta conseguir un cliente nuevo?

83.)       ¿Sé cuántos ingresos nuevos entran cada año?

84.)       ¿Sé cuánto me cuesta servir a un cliente?

85.)       ¿Sé cuántos clientes se marchan todos los años?

86.)       ¿Sé cuántos ingresos se marchan cada año?

87.)       ¿Sé cuántos años de media dura la relación con mis clientes?

88.)       ¿Sé cuáles son los ingresos medios anuales por cliente?

89.)       ¿Sé cuál es el Valor medio de la Vida de un Cliente?

90.)       ¿Tengo un Plan de Retención de clientes?

              ………………………

RESULTADOS

91.)       ¿Analizo la tendencia de mis ventas en los últimos 5 años?

92.)       ¿Analizo la tendencia de mis beneficios en los últimos 5 años?

93.)       ¿Analizo la tendencia de mi nº de clientes en los últimos 5 años?

94.)       ¿Analizo la tendencia del consumo medio de mis clientes en…?

 

Marketing Pymes: Objetivos

95.)       ¿Existen unos objetivos por escrito?

96.)       ¿Están separados en objetivos de marketing y financiaros?

97.)       ¿Son específicos?

98.)       ¿Son medibles?

99.)       ¿Son alcanzables?

100.)     ¿Son relevantes?

101.)     ¿Es correcto el tiempo de ejecución?

 

Marketing Pymes: Estrategia

102.)     ¿Tengo una estrategia por escrito?

103.)     ¿Me da el resultado esperado?

104.)     ¿Es coherente con mi posicionamiento?

 

Marketing Pymes: Tácticas

PRODUCTO

105.)     ¿Tengo un producto para captar clientes potenciales?

106.)     ¿Tengo un producto para convertir potenciales en clientes?

107.)     ¿Tengo un producto para clientes leales?

108.)     ¿Es profesional el look del packaging de mis productos?

109.)     ¿Aprovecho mis productos para mostrar mi marca?

110.)     ¿Analizo mis productos frente a los de mi competencia?

111.)     ¿Tienen mis productos algo distinto o único?

112.)     ¿Trabajo en nuevos productos?

113.)     ¿Tengo algún sistema para desarrollar nuevos productos?

114.)     ¿Pregunto a mis clientes qué productos necesitan?

115.)     ¿Retiro los productos que no funcionan?

116.)     ¿Conozco el peso de cada producto sobre la facturación?

117.)     ¿Son coherentes mis productos con mi posicionamiento?

              ………………………

PRECIO

118.)     ¿Tengo un sistema para calcular el precio de mis productos?

119.)     ¿Conozco el coste de mis productos?

120.)     ¿Conozco los precios de mi competencia?

120.)     ¿Conozco la rentabilidad de mis productos?

122.)     ¿Conozco el peso de mis productos sobre los beneficios?

              ¿Es coherente mi política de precios con mi posicionamiento?

              ………………………

PROMOCIÓN

123.)     ¿Sé cuánto se gasta la competencia directa?

124.)     ¿Sé qué hace la competencia directa?

125.)     ¿Conozco los resultados que obtiene la competencia directa?

126.)     ¿Tengo un presupuesto para promocionar mis productos?

127.)     ¿Tengo un sistema para definir este presupuesto?

128.)     ¿Tengo un plan de medios anual?

129.)     ¿Tengo una estrategia de ATL (radio, prensa, exterior,…)?

130.)     ¿Tengo una estrategia de Relaciones Públicas?

131.)     ¿Tengo una estrategia de Publicity

132.)     ¿Tengo una estrategia de Networking?

133.)     ¿Tengo una estrategia de referencias?

134.)     ¿Tengo una estrategia en Internet?

135.)     ¿Tengo una estrategia de servicio al cliente?

136.)     ¿Tengo una estrategia de promociones?

137.)     ¿Tengo una estrategia de marketing directo?

138.)     ¿Tengo una estrategia de servicio al cliente?

139.)     ¿Es coherente mi promoción con mi posicionamiento?

              ………………………

DISTRIBUCIÓN

140.)     ¿Conozco los canales de distribución de mi competencia?

141.)     ¿Sé qué resultados dan?

142.)     ¿Tengo una estrategia de canales de distribución?

143.)     ¿Conozco los ingresos de mis canales de distribución?

144.)     ¿Conozco la rentabilidad de mis canales de distribución?

145.)     ¿Exploro canales de distribución nuevos?

146.)     ¿Tengo una política de incentivos al canal de distribución?

147.)     ¿Es coherente mi distribución con mi posicionamiento?

              ………………………

VENTAS

148.)     ¿Existe un presupuesto de ventas para los 5 próximos años?

149.)     ¿Existe un presupuesto anual por meses?

150.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y comercial?

151.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y por producto?

152.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y por zona?

153.)     ¿Existe un presupuesto anual por mes y por cliente?

154.)     ¿Se hace seguimiento efectivo del presupuesto de ventas?

155.)     ¿Se crean planes de acción para corregir desviaciones?

156.)     ¿Hay un criterio para organizar la fuerza de ventas?

157.)     ¿Hay un argumentario de ventas?

158.)     ¿Analizo a mis posibles clientes?

159.)     ¿Preparo presentaciones personalizadas?

160.)     ¿Hago seguimiento a los clientes inactivos?

161.)     ¿Intento recuperar a los clientes perdidos?

162.)     ¿Evalúo a mi fuerza comercial?

 

Marketing Pymes: Métricas

MARKETING

163.)     ¿Sé el nº de clientes nuevos por año en los últimos 5 años?

164.)     ¿Sé el nº de clientes perdidos por año en los últimos 5 años?

165.)     ¿Tengo una evolución del nº total de clientes (5años)?

166.)     ¿Tengo la evolución de los ingresos medios por cliente (5 años)?

167.)     ¿Sé el coste de cada cliente nuevo (promoción/cliente) (5 años)?

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FINANZAS

168.)     ¿Conozco la tendencia de mis ventas (5 años)?

169.)     ¿Conozco la tendencia de mis beneficios (5 años)?

170.)     ¿Conozco la tendencia de mi gasto en promoción (5 años)?

171.)     ¿Conozco la tendencia de promoción/ventas (5 años)?

172.)     ¿Conozco la tendencia de mis beneficios/ventas (5 años)?

 

Marketing Pymes: Evaluación

173.)     ¿Evalúo los resultados de mi Plan de Marketing?

174.)     ¿Incorporo las conclusiones en el Plan del año siguiente?

 

El número de respuestas afirmativas te da pistas sobre la salud de tu marketing. Cuanto más alto es ese nivel, mejor es la salud de tu compañía. Aplica regularmente el Marketing Pymes (Checklist) y la salud de tu compañía será envidiable.

Salvador Figueros

Foto: Alan Cleaver / flickr