Hay muchas formas de comunicación. Todas tienen su sentido. Unas cubren unos objetivos. Otras otros. Si alguna de ellas no ofreciese algo distinto, desaparecería.
Las recomendaciones son una forma de comunicación. Quizá la más importante para pequeños negocios. Tus resultados están en relación directa con las recomendaciones que recibes. Muchas recomendaciones, buenos resultados. No hay recomendaciones, tus resultados se resienten.
No es fácil conseguir recomendaciones. ¿Las buenas noticias? Las buenas noticias son que las recomendaciones se pueden trabajar.
Hay sistemas para aumentar tu número de recomendaciones. Hay pautas que debes conocer. Cuando las sigues, tus recomendaciones lo notan.
1.- Debes desarrollar la actitud. El primer paso de todos es estar convencido. Ten claro que las recomendaciones de los demás son fundamentales. La mayor parte de tu negocio depende de ellos. Cuando lo entiendes, debe formar parte de tu manera de actuar. Tu negocio tiene que favorecer las recomendaciones. Todo lo que haces está dirigido a que te recomienden. Tu estrategia de marketing es conseguir recomendaciones.
2.- Debes ser más recomendable. ¿Qué es esto? Debes desarrollar las características apropiadas para que te recomienden. Todos los negocios no son iguales. Todos los negocios no son recomendables. Si quieres que recomienden el tuyo, tienes que ser mejor. Tienes que superar las expectativas de tus clientes. Cuando les entregas lo que esperan, sólo estás cumpliendo. No eres memorable. Fíjate un objetivo por encima de esas expectativas. Sé ambicioso. Ve a por él y supéralo en todas tus actuaciones. Si lo haces, serás más recomendable.
3.- Debes pedir recomendaciones. Por directo que parezca, las cosas son así. Si no pides recomendaciones, no es probable que te lleguen muchas. Cuando lo haces directamente, las probabilidades de conseguirlas aumentan drásticamente. Muchas veces no recomendamos simplemente porque no nos acordamos. En ocasiones hay que activar la palanca de recomendación de nuestros clientes. Hay que saber cómo pedirles esa recomendación. Así, cuando llegue el momento, sabrán lo que tienen que hacer. Sabrán que tienen que recomendarnos.
4.- Debes elegir a tus amplificadores. Tienes que pensar en quiénes son las personas más adecuadas. Quiénes pueden hablar de ti o de tu negocio y hacerlo bien. Los más obvios son tus clientes. Por lo general, deben ser el centro de atención de tus estrategias de recomendación. Pero no te quedes ahí. Investiga todos los grupos que tienen algo que ver con tu negocio. Analiza si existen puntos de contacto, si pueden ser un buen transmisor de tu mensaje. Elige los que te parezcan más afines. Desarrolla una estrategia de acercamiento y conecta. No es necesario ser cliente para recomendar algo.
Las recomendaciones son un instrumento muy poderoso. Son directas. Conectan necesidad con producto. Solucionan problemas. Nos las creemos.
Los grandes negocios organizan sus recomendaciones. Desarrollan estrategias para mejorarlas. Viven por y para ellas. El resto sólo espera que alguien se acuerde de ellos en algún momento.
Salvador Figueros
Foto: coolio-claire / Flickr
