Años atrás, cuando empezaba mi carrera profesional, tenía la obsesión de cerrar todas las operaciones en la reunión de turno.
Trabajaba en el departamento comercial de una televisión privada. Analizaba las características de un cliente concreto. Conseguía una reunión con él o con su agencia. Presentaba una oferta e intentaba que todo quedase resuelto in situ.
Era como una especie de obsesión que teníamos todos los que empezábamos. Quizá por nuestra edad. Quizá por nuestra falta de experiencia. Por la razón que fuese, intentábamos cerrarlo todo rápidamente.
Generalmente, este tipo de operaciones involucraban una cantidad importante de dinero. Además
, por aquella época, no había referencias que nos indicaran claramente si una oferta era buena o no. Conclusión: las negociaciones eran duras y los anunciantes o sus agencias pedían descuentos muy importantes sobre los que decidíamos en ese mismo instante.
Creo que no cerrábamos los mejores acuerdos. ¡Para nosotros, claro! Al final del regateo, acordábamos el famoso “ni pa ti, ni pa mí” y negociación finiquitada.
Por supuesto que puedes cerrar la venta en el momento si el planteamiento final está dentro del escenario que habías previsto. ¡Adelante! No dejes pasar la oportunidad. No alargues la operación. ¡Ciérralo YA!
Pero si la decisión está fuera del escenario que habías previsto, si tienes dudas, no tienes ninguna necesidad de decir que sí. Tampoco tienes que decir que no. Tranquilamente, puedes comentar que la situación tiene implicaciones importantes y que tienes que analizarlo con tranquilidad. Das una fecha para volver a contactar. Te levantas y te vas.
Saber cuándo hay que suspender una negociación y retrasar la contestación a un momento posterior es una gran virtud. Al hacerlo te permite:
1.- Pensar con tranquilidad. El calor de la batalla puede no ser el mejor entorno para tomar decisiones importantes. Tómate un tiempo. Enfríate. Reflexiona con tranquilidad y decide si aceptar el planteamiento que te hacen o seguir con una contrapropuesta.
2.- Demostrar madurez. Los principiantes suelen sentirse agobiados por el momento. Por lo general, se meten más tensión de la que realmente hay. No aguantan bien y terminan cediendo al empuje de los demás. Los profesionales más maduros saben que casi siempre hay tiempo. Incluso, cuando no lo hay.
3.- Ganar autoridad. No hay nada peor en cualquier negociación que mostrar las ganas de cerrar una operación a toda costa. Cuando lo haces, has perdido la partida. Si te parece obvio, sólo tendrías que ver cuantos actúan de esta manera. Gana autoridad. Si no ves algo claro, tienes que analizarlo con el tiempo necesario. Cuando actúas así, estás demostrando que no venderás tu producto o servicio a cualquier precio.
4.- Liderar la negociación. Ahora la pelota no sólo está en tu campo, sino que te la has llevado a casa. La contestación no depende de una reacción rápida en medio de una reunión. Vas a analizar con detenimiento todos los pros y los cons de la situación y moverás pieza. ¡Es distinto!
El secreto para sacarle el mejor partido a tus negociaciones es desarrollarlas con la cabeza fría.
Si te sientes presionado y no tienes claro el escenario, ¿qué tienes que hacer? ¿Contestar in situ? NOOOOOOOO. La respuesta lógica es quitarte la presión y aclarar el escenario.
¡Hazlo, eso es todo! Aplica el sentido común y tómate el tiempo que necesites. Si de verdad has hecho los deberes, lo peor que te puede pasar es que tu posible cliente se vaya con otro que no los ha hecho, no ha sabido soportar la presión y ha tomado una mala decisión en el calor de la reunión.
¿Te ha ocurrido alguna vez algo parecido?
Salvador Figueros
Foto: erix! / Flickr
