Sin duda alguna, tu red de contactos personales y profesionales es uno de los principales activos de tu negocio. De hecho, estos contactos actúan como una auténtica red de seguridad cuando decides arrancar cualquier iniciativa. Tus contactos compran tus productos, los recomiendan a sus conocidos y actúan como una auténtica fuerza de ventas.
Si quieres disfrutar de una buena salud empresarial, te tendrás que dedicar a cuidar y desarrollar esta red de contactos tanto como sea posible. Puedes conseguir contactos de muy diversas maneras, pero, por lo general, los eventos relacionados con tu negocio que convocan un gran número de asistentes son los mejores lugares para incrementar tu agenda de contactos.
Bueno, ya estás ahí en medio de un montón de gente. El gancho de la reunión (presentación, proyección, mesa redonda,…) ya ha terminado, ¿y ahora qué?
Pues ahora te toca contactar, establecer conexiones. Piensa que la mayoría de la gente está ahí por las mismas razones que tú. ¿Qué quiere decir esto? Básicamente, que todos tendrán la misma predisposición que tú a conocer gente y establecer nuevos contactos.
Si tienes más o menos claro las personas a las que quieres conocer, ya tienes tu itinerario. Si no has planificado este aspecto, déjate llevar por la situación y busca personas o pequeños grupos de personas que estén en una situación similar a la tuya. Cuando los encuentres, preséntate e inicia una conversación.
¡Fantástico! Una conversación,… una conversación sobre qué. Aquí es donde entran la batería de preguntas mágicas que debes tener preparadas para sacarle todo el partido a este tipo de reuniones.
En primer lugar, quiero decirte que la preparación funciona. Es decir, si has trabajado previamente una serie de preguntas con el fin de utilizarlas de una manera natural en el evento de turno, los resultados serán mucho mejores que si, simplemente, te lanzas a improvisar.
Ten cuidado y no confundas la improvisación del Networker debutante con la aparente improvisación de los expertos. No tiene nada que ver. Los expertos han pasado por este tipo de situaciones miles de veces y tienen tan interiorizadas sus preguntas y la adaptación de cada una de ellas a las distintas situaciones que consiguen que sus conversaciones parezcan naturales a la vez que tienen el nivel de profundidad adecuado.
No te desesperes si tienes que dedicarle más tiempo a la preparación que otros. Todo esto es un tema de experiencia. Cuanto más rodaje vayas acumulando, más sencillo te resultará todo y menos tiempo tendrás que dedicarle a la preparación.
En segundo lugar, es importante que recuerdes que las preguntas que debes utilizar, las preguntas que te van a permitir iniciar conversaciones y abrir las posibilidades a nuevos contactos deben ser preguntas abiertas.
¿Cómo funcionan las preguntas abiertas? De una forma muy sencilla. Son preguntas que no se pueden contestar con un Sí o un No. Es decir, una pregunta como “¿Te ha parecido interesante la presentación?” es una pregunta cerrada que se puede contestar con un Sí o un No, pero si la formulas de otra forma y preguntas “¿Qué te ha parecido la presentación?” acabas de transformar una pregunta cerrada en una pregunta abierta que no admite un Sí o No por contestación.
Cuando planteas preguntas abiertas, estás pidiéndole a tu interlocutor que vaya un paso más allá, que comparta contigo impresiones, sensaciones, pensamientos,… En definitiva, le estás invitando a iniciar una relación que se va a mantener mientras que sigáis intercambiando cosas. Además, las preguntas abiertas le dan el protagonismo a la otra parte y, si eres capaz de escuchar con la suficiente atención, te habrás ganado su consideración.
Si ya tienes claro que las preguntas abiertas son la vía para iniciar conversaciones con posibilidades de éxito, aquí te voy a dejar una batería de 10 preguntas que pueden servirte de ayuda en este tipo de situaciones.
1.- ¿Qué te ha parecido la presentación, demostración, proyección,…?
Esta es la pregunta de Arranque. En cualquier situación de este estilo tienes que romper el hielo y buscar una pregunta que justifique el inicio de una conversación. Lo que mejor funciona como arranque es preguntar sobre algo que has compartido. Existe un punto en común (la demostración,… que acabas de presenciar) y, a partir de ahí, tiene sentido que contrastes opiniones sobre el evento. Es natural y nadie se puede sentir sorprendido.
2.- ¿Qué interés tienes en este tipo de eventos?
Es una manera amable de preguntarle a tu interlocutor o interlocutores a qué se dedican. Con la primera pregunta estableciste la conexión, ahora puedes ir un poquito más allá ligando el contenido del evento al interés que les ha llevado allí. A esta pregunta le llamo la pregunta de Situación porque te ayuda a centrar los próximos pasos de la conversación.
3.- ¿En qué momento se encuentra tu sector?
Generalmente, esta pregunta te permite dos cosas: mostrar abiertamente tu interés por lo que tu interlocutor te pueda contar y empezar a profundizar en el negocio de la otra parte yendo de más a menos.
4.- ¿Qué es lo que más te atrae de tu negocio?
Es un buen momento para dar un giro y pasar de lo más amplio a lo más concreto. Este es el primer paso. Todavía estás en un terreno impersonal. La contestación puede ser algo tan genérico como: es un sector divertido, tiene grandes posibilidades de desarrollo, etc.
5.- ¿Cómo aterrizaste en el negocio?
Con esta pregunta estás ya estás tocando temas personales. Estás pidiendo información sobre los motivos que incitaron a tu interlocutor a tomar la decisión de montar su negocio. Demostrar interés por los demás es uno de los conectores más potentes que existen y cuando este interés llega al punto en el que se entrelazan con las motivaciones personales resulta imbatible. Aquí, debes ser cuidadoso y no cruzar la línea roja a partir de la cual puedas resultar incómodo.
6.- ¿Qué momentos han sido los más gratificantes?
Sigues solicitando información, reconociendo el interés por los temas de tu interlocutor, pero lo haces con delicadeza. Observa como la pregunta hace referencia a los momentos más gratificantes como momentos independientes dentro de toda una experiencia. Todos tenemos momentos gratificantes y momentos malos, pero sólo nos queremos centrar en lo positivo. Si hubieses preguntado cómo ha sido la experiencia hasta el momento, el planteamiento podría ser peligroso porque, si los resultados totales (incluyendo momentos buenos y malos) no están a la altura, estarías situando a tu interlocutor en una situación incómoda.
7.- ¿En qué os diferenciáis de vuestros competidores?
Te puede ayudar alternar aspectos emocionales, como los momentos gratificantes de la pregunta anterior, y los aspectos (más técnicos) por los que pensáis que sois diferentes al resto de compañías que operan en vuestro mercado. De alguna forma, le estás pidiendo que muestre su carné de identidad profesional.
8.- ¿Cómo ves el futuro del sector?
Después de haber profundizado en las motivaciones y las experiencias, tiene sentido ganar, de nuevo, una cierta altitud y sacar la conversación del terreno particular. Si te vas moviendo con inteligencia entre lo particular y lo general no corres el riesgo de resultar demasiado agresivo.
9.- ¿Cuál es el papel que quieres tener en ese futuro?
Vuelves de nuevo a lo particular. Esta pregunta funciona muy bien porque su respuesta no deja de ser una declaración de intenciones (todo está por hacer, es decir, no hay limitaciones) y permite a tu interlocutor soñar en alto y tener sensaciones muy agradables.
10.- ¿Qué otros proyectos tienes en mente?
Mantienes el foco sobre el futuro, pero ya no hablas de su negocio actual. Esta pregunta le da continuidad a la anterior, autoriza a tu interlocutor a seguir soñando y te sitúa en una magnífica posición porque demuestra tu interés más allá de los límites y el negocio que se puedan desprender del evento al que estás asistiendo. Esta pregunta, también, puede funcionar como pregunta de cierre. Hasta este momento, es muy probable que hayáis dado un repaso al pasado y presente del negocio de vuestro interlocutor; ahora, una pregunta sobre un futuro lleno de proyectos puede ser un broche final magnífico para concluir la conversación, intercambiar tarjetas y emplazarse a mantener el contacto.
Estas preguntas son una ayuda perfecta a la hora de entablar conversaciones e iniciar una relación profesional. No es necesario que las utilices todas. De hecho, te resultará complicado hacerlo porque, cuando empieces a utilizar esta técnica, la propia conversación te puede llevar de forma natural por otros derroteros. En cualquier caso, siempre tienes esta batería de preguntas para levantar, de nuevo, una conversación que se está cayendo o que no tiene la suficiente energía.
Hay un dicho muy conocido que dice: “Quien pregunta dirige”. Hazme caso, funciona. Cede el protagonismo a los otros, elige las preguntas adecuadas y dirige la conversación allí donde crees que es más productiva para todas las partes. Si lo haces de esta forma, descubrirás la gran cantidad y calidad de contactos que pueden aportarte estos eventos. Una buena estrategia de Networking es una de las armas más poderosas que tienen los Pequeños Negocios. No la desaproveches.
Salvador Figueros
www.GorilaMarketing.com
