Encuentro a menudo listas de productos. Las compañías los colocan en sus catálogos, en sus webs,… Es la manera de decirte qué es lo que hacen. A qué se dedican.
En ocasiones, también hay listas de características. Son grandes, pequeños. Tienen este color. Mide tanto…
Algunos van más allá y muestran sus listas de beneficios. Son fórmulas clásicas. Todos las utilizan.
Las listas informan. Te aportan datos. Puedes llegar a hacerte una idea de lo que ofrece una compañía. Pero son frías. No tocan ningún botón emocional. No enganchan.
Las historias te pueden ayudar
Puedes dar un paso más. Las listas están bien, pero puedes conectar mejor con tus clientes. Puedes contarles una historia. La historia de tu producto.
Las historias conectan. Tienen esa capacidad. Te dan contexto. Te dan argumentos y te aportan entretenimiento.
Las historias consiguen que lo que haces tenga más sentido. Te van llevando desde el principio hasta el final. Te ayudan a entenderlo todo mejor. A entender mejor tu relación con el producto.
El problema
Por lo general, todo empieza ahí. Tienes un problema. Sin problema no hay historia. Tampoco hay producto. Todo sigue igual. No hay nada que solucionar.
Habla del problema específico que algunos pueden tener. Que tu cliente tiene. Da Datos. Apórtale mucha información. Haz que se sienta identificado. Que piense que ésa es su situación.
Consigue que tu cliente se meta dentro de la historia. Cuando está dentro, lo ve todo de una manera diferente. Cuando está dentro, sabe que te diriges a él. Hay conexión.
Las consecuencias
El problema sólo es problema si tiene consecuencias. ¿Qué consecuencias? Lo que provoque ese problema y suponga un trastorno, un malestar o una pérdida para tu cliente. Si es problema, tiene consecuencias.
También funcionan los beneficios. Hay veces que no solucionas problemas. Mejoras situaciones. Puedes hacer que tu cliente se sienta mejor. Son los dos lados de la moneda.
La historia es más interesante cuanto más interesante son las consecuencias. Tu producto también funciona así. Grandes consecuencias, gran producto. Mucho interés.
Esto es lo que puedo hacer por ti
Es tu momento. Aquí entra tu producto. Has contado cómo son las cosas. Qué puede pasar. Cuáles son las consecuencias. Es hora de la solución.
Tu producto o servicio es la solución. Ahí estás para contárselo a tu mercado. Entiendes el problema. Sabes lo que puede ocurrir y tienes la solución.
Además, tu solución aporta resultados. Resultados X, Y, Z,… Ya no hay porqué preocuparse.
Puedes presentar tus productos de varias maneras. Puedes listarlos o puedes encontrar la historia que llevan dentro y contarla. Es tu decisión.
A mi me gustan las historias. Las listas de productos y beneficios se olvidan. Las historias se recuerdan. Ahora, es tu turno.
Salvador Figueros
