¿Qué haces la primera vez que coincides con alguien? Los primeros minutos suelen ser determinantes. Esa primera impresión puede condicionar toda la relación posterior.
Esto puede resultar más evidente, incluso, en las reuniones de negocios. ¿Qué es lo primero que haces? ¿Cómo te comportas?
Hazlo adecuadamente y te estarás moviendo en la dirección correcta.
Recuerdo una de mis primeras reuniones de ventas. Acababa de incorporarme y acompañaba al Director General y al Director de Equipo en una reunión con un cliente importante.
El Director de Equipo llevaba tiempo trabajando con este cliente y lo conocía perfectamente, pero mi Director General era la primera vez que se reunía con ellos.
Nos hicieron pasar a un despacho. El típico despacho de directivo. Sólo había algo que resultaba curioso: un montón de fotografías de gente jugando al tenis.
Después de los saludos típicos, mi Director General miró a nuestro anfitrión y le dijo: “Veo que te gusta jugar al tenis”. A partir de ahí, la siguiente conversación:
Anfitrión: ¡Oh, sí! Juego de vez en cuando.
D.G.: Es uno de mis deportes favoritos.
Anfitrión: ¿Sí?
D.G.: Sí, juego siempre que puedo. ¿Dónde juegas tú?
La situación continuó durante unos cinco minutos. Podías notar como se diluía la tensión según avanzaba la conversación. Poco a poco todos participamos. La verdad es que me pareció una manera sencilla y efectiva de empezar la reunión.
Hay todo tipo de teorías al respecto. Muchos dicen que las reuniones profesionales hay que mantenerlas siempre en el contexto profesional.
Puedes pensar lo que quieras. Yo tengo claro que los negocios se hacen entre personas y que este tipo de “pequeñas charlas personales” son un instrumento fantástico. Ayudan a romper el hielo y humanizan las relaciones. ¿No somos personas?
Mi D.G. era un auténtico crack. Él podía sacar un motivo de conversación de la nada, llevarlo con elegancia y resultar encantador. Si eres como él, fantástico, no tendrás problemas. Si no tienes esas dotes innatas, no pasa nada. Sólo tienes que prepararte un poco más.
Para conseguir establecer un buen rapport (así es como se suele denominar) rápidamente puedes utilizar alguna de estas técnicas:
1.- Elementos de la otra persona. Este es el caso que te acabo de comentar. Mi D.G. vio las fotografías de gente jugando al tenis y lo utilizó para iniciar una conversación. Puede ser cualquier cosa. Desarrolla tu capacidad de observación. Fíjate en los detalles y aprovecha el que más juego te dé.
2.- Una noticia. Tienes que estar informado. Lee la prensa, busca en Google,…. Hazlo como te parezca más oportuno, pero encuentra una noticia que tenga que ver con tu cliente. Es una de las mejores fórmulas que puedes utilizar para establecer rapport: “¿Cómo os puede afectar el cambio en…?”
3.- Un amigo en común. Aquí, tienes que trabajar con un poco de antelación y comprobar si compartís amistades. ¿Te parece complicado? Te aseguro que no lo es. Te sorprenderás cuando hagas el ejercicio y empiecen a aparecer amigos como champiñones.
4.- Una experiencia en común. Quizá asistís a las mismas ferias o habéis visitado los mismos países o habéis trabajado en el mismo sector en el pasado. Cualquier experiencia compartida te ayuda a conectar inmediatamente.
Esta técnica funciona. Te permitirá acercarte a la otra parte y manejar un tono distinto.
Sólo debes preocuparte por una cosa: hazlo breve. La gente está muy ocupada. Si logras que este tipo de introducción dure entre 5 y 10 minutos, lo has conseguido. Si lo superas, entras en el terreno de la pérdida de tiempo.
¿Quieres mejorar tus relaciones? Ya sabes… aprende a conectar.
Salvador Figueros
